当网站公司基本了解客户的需求之后，客户为关注的就是对方给出的报价，但往往就是看起来简单，实际上却玄机重重的报价上，经常上演着一种博弈！

不同于实际商品销售，当某店铺对外销售商品之前必然会事先制定好价格，客户对于商铺明码标价的商品完全掌握着知情权。

但网站建设则完全不同！

虽然说每家网站设计公司官网上也有着明码标价，但很多时候终成交的价格是要经过一番甚至多番的博弈，由于包含了很多的服务项目，因此在不少人看来，这些服务都是可以讨价还价的。

其实每当销售人员在了解客户的基本需求之后，心里会有一个大致的报价，可是在将这个报价脱口而出之前，是要经过一次激烈的思想碰撞的，主要的原因就是不知道这个报价能否接受。

顺利接受是不是代表自己给出的报价远低于客户的预算，有吃亏的感觉？

给出的报价客户犹豫不决，这又是一种什么样的信号？

听到报价后万一觉得远远出了预算，该如何救场？

再来说客户一方，基本上绝大多数在建站之前会有一个大致的预算，但却不清楚这个预算和自己的需求是否能够被网站公司接纳，于是才会联系多家公司进行咨询和比对。在这里客户的目的性是非常强且明确的，就是要了解几家公司给出的报价。

于是博弈开始了……

网站设计公司肯定是希望事先了解客户的预算，而客户是希望能够尽快得到报价，双方在就报价上常见的方法就是：网站公司不断的试探，用沟通技巧套取；客户则是非常直接的去问报价，双方你来我往，出招拆招，十分精彩。

建站公司（以下简称建）：您给出的这个参考站市场上基本要报到2500到3000左右。

客户（以下简称客）：那你直接给我一个准确的报价。

建：我想请问贵公司就想做的和这个参考站一样还是另有要求？

客：先按照这个站来报。

建：哎呀，您看，这个站的一些特效实现起来比较费时费事，可能价格还要高一些。

客：没事，你就根据你看到的情况来报吧。

建：如果贵公司预算在3000元左右的话，我个人建议就不要做这些特效了，免得增加成本。

客：那我们想把这些都实现呢，是什么价格？

建：如果是这样的话，可能要在这基础上增加几百块钱。

客：究加几百？

建：起码五六百。

（到这里销售人员基本上能够确定客户的承受范围在3000左右，抛出多加几百元来投石问路，目的是试探客户的承受限）

客：贵了，其他公司的报价没这么高。

建：有别家比我们家便宜，肯定也有别家比我们家贵的，大家所采用的技术不同。

客：技术我们不懂，你合计合计，给我一个实价，可以的话就签合同。

（这是客户发出的必杀技，用合同来套取对方的终报价）

一般来说博弈到这个程度就该结束了，销售员基本上会根据沟通过程去给出一个确切的报价，而这个报价是高于3000，低于3500的。

再举一个常见案例：

客：你好，我们想建一个企业网站，漂亮一些，大气一些，比如这个参考站，请尽快给我报价。

建：您好，看过参考站了，我想请问在这个参考站的基础上还会另有新的需求吗？

客：现在还没有想好，你们现在先把报价告诉我。

建：基于您还未确认终的需求，所以我们现在也不好给您一个明确的报价。

客：没事，就先按照这个来报。

建：这样吧，要不我先给您一个报价区间，大约在3000元到5000元。

客：这么贵？

建：哦，因为目前这个报价区间是在未清楚了解需求的情况下报的，等需求明确了，我们才好给您一个实际价格。

两个案例看下来，我们能够看出建站公司在给出实际价格之前做了很多的铺垫，目的就是想了解心理预算；而在博弈中的目的性之强是显而易见的。

网站制作报价非常有学问，即不能把价格报高，因为怕吓走来者；也不能把价格报低，因为怕自己吃亏，所以说理想的状态就是客户直截了当的告诉你，他们希望花多少钱来建站，可是这不可能。

如果是见面沟通，不妨先了解一下客户企业的状况，比如所属行业，规模，包括屋内装修等等，这样能够作出一个基本判断，该企业实力如何以及老总的品味如何，接着就要根据需求或参考站来充分了解客户的想法，不能早早报价；后通过一系列的沟通来大程度的了解客户心理承受范围，再给出报价。

为什么有的销售人员虽然订单不断，但总是给人一种低价做大单的感觉？这种吃力不讨好的单子不仅团队辛苦，而且公司的利润也十分微薄，这可能就是由于这些销售人员所掌握的报价学问还远没到家吧。