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网站销售人员签单的核心要素
发布人:admin 发布日期:2017-9-28

认定一名网站销售人员是否出色的条件是什么?当然是业绩,这两者之间是完全可以划等号的,业绩越好的销售人员自然也就越出色,那怎样才能提高业绩呢?

这个问题一旦抛出,恐怕不同人有不同的判断标准,无外乎:
1、思维敏捷,口才流利;
2、目的性强,销售技巧高超;
3、经验丰富,懂得变通;
4、亲和力强,容易与客户之间打成一片;
5、专业度高,技术优势明显。

其实这些都是一名出色销售人员应具备的能力和条件,但并不是最为核心的要素,很多的案例告诉我们,一些经验并不丰富、专业度也不怎么高、口才也一般般的销售人员依然有着不错的业绩,甚至面对一些“不怎么好说话”的客户,他们也依然能够顺利签单,这又是什么原因?难道只是运气太好了?

一次两次的成功可以说运气好,但长期如此,就不仅仅是运气了,因为这样的销售人员掌握了签单的核心要素,那就是可以利用最短的时间,得到客户最大的信任!

这么说可能有点空洞,举个案例:

一家中型规模的企业要建一个宣传网站,一轮筛选后选择了3家网络公司来面谈,由于该客户资源质量较高,3家公司都十分重视,尽遣精英争取。

A,B两家网络公司的销售精英也的确足够优秀,口若悬河,滔滔不绝,而且肚子里的专业知识也足以让客户认可,给出的建议方案也能够让人为之所动。

轮到C公司的销售人员面谈了,该销售人员并没有像之前那两位一样长篇大论,他所选择的战术就是纯粹的问答,除了常规性的需求之外,同时还问及到客户企业的相关问题,比如企业文化、领导层的人数、领导的个人喜好、之前建网站所总结的困惑、企业将来在网络领域的规划等等,并一一给出有见解的回复,除此之外,该销售人员根据所掌握的信息给客户提供了相应的参考网站和解决方案。

最终该客户的签单不出意外的给了C公司,原因就是C公司比A、B两家公司的销售人员更令人信服。

试想,如果没有C公司的参与,那客户可能会结合A、B两家公司销售人员的临场发挥打出不同的分数,最终分差不会特别大;但由于C的加入,让这场竞争早早收场,因为C公司的竞争不仅击败了对手,更加“俘获”了客户,这就是“信任”的威力所在。

不少销售人员格外注重销售技巧,认为高超的语言能力加上较强的专业知识就足以“无敌于天下”,其实这都是早已过时的老观念,在如今的大环境下再继续抱着这样的老思想,恐怕生存空间越来越有限。也许你的三寸不烂之舌可以说服客户并签单,但在之后的网站建设过程中未必会有想象中那么顺畅;但如果你能够得到客户发自内心的信任,甚至是依赖,只要没有重大失误,那任何客户的服务工作都能顺利进行。

笔者建议,销售人员不要一味的在客户面前“炫技”,因为对方很可能比你的技巧更加纯熟,万一没有炫好,只能贻笑大方;何不放低姿态,完全站在客户的角度去询问和发掘客户的真正需求,再结合自己的专业知识,给出合理的解决方案,那得到客户的信任有多难?




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