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跟踪客户学问大,了解客户想法是正道
发布人:admin 发布日期:2017-11-13

网络服务销售中,对于意向客户的跟踪是必不可少的一种销售行为,不过要真的想把跟踪做好,这里面还是很有学问的。

其实所谓跟踪客户,简单来说就是当与客户在第一次交流过后,判断其有一定的意向时,销售人员在未来的时间里主动通过以询问为主的方式了解客户的心理动向,一旦时机到达,就可以与客户形成订单,这是普遍做法。

可以说绝大多数的订单形成与跟踪客户的好坏有着直接关系,但也的的确确有不少的跑单情况与跟踪不当存在必然联系,所以说销售人员要想成单,首先要掌握跟踪客户的方法与尺度。

优秀的销售人员深谙跟踪之道,他们对于什么时候紧,什么时候松都可以把握到位,每次跟踪的内容也是合情合理,既了解想法,也不会引起客户的反感,这就是专业的做法,真正的了解客户的想法才是正道。

比如说,今天某客户咨询了相关网站建设方面的问题,销售人员判断这位客户是有意向的,但究竟何时能够签单就不得而知了,通过初次沟通,该名销售人员就针对性的制定了方法。这里要特别强调,不同的客户有着不同的个性、处事方式以及对事物的接受程度,所以跟踪方式也要因人而异。

销售人员判定:该名客户并不喜欢时常被人“骚扰”,而造成犹豫不决的原因主要还是在于对如何建成一个自己满意的网站心存疑虑,于是在之后的日子里,销售人员偶尔会给客户发送一些案例和案例解析,目的也就是希望让客户感受到对方浓浓的专业气息与售前服务的意识,最终很快客户就主动与该销售人员签订了网站制作协议,此次跟踪做的非常成功,这里也要特别指出,在整个过程里,销售员并没有一次问及“您考虑的怎么样了?您只要尽快和我们签合同,我还能打折……”之类的话,所有的跟踪内容皆是专业引导和解决方案这一类的干货,因此除了让客户打消疑虑之外,更加对于该销售人员的服务意识表示肯定,对于所在的网络公司的做事风格表示赞赏,一句话,跟踪客户是有学问的,唯一的做法就是了解客户的想法,这才是正道。

在网络服务销售的队伍里,也确实有很多经验不足的销售人员错误的认为,跟踪客户就是死死跟住,直到客户签单为止。试想一下,在微信还未普及的年代,客户每天都要接到对方的“逼单”电话,始终听到的还是那句“您考虑的如何了?什么时候可以确定啊?”,实在让人非常难受,引起客户的不满情绪也是情理之中,即便客户的意向很好,但最终还是难免跑单。

除了上述的这种频繁骚扰之外,还有一些极端例子,比如销售人员为了逼单,还会采取欺骗的方式,常见的是“您赶紧签单吧,或者您先付一点订金把域名注册了,据我们了解,你们的很多同行看中了你们意向的域名,再不注册恐怕就要被其他人抢注,到时候你们要想拿回域名,就要付出高昂的成本”等等之类;更有甚者还会对客户采取恐吓的方式,真是无所不用其极,笔者认为这样的销售人员绝对是网络服务队伍里的“害群之马”。

跟踪,其实对于客户而言是非常不陌生的,因为客户的企业也会对他们的客户进行跟踪,虽然网站设计公司与客户之间并非竞争关系,但对于跟踪而言,在某种程度上也是可以达成一定的共识。所以说,你在跟踪客户的同时,客户也在观察你,你的方式方法、态度、节奏把握以及能否让对方感受到专业的售前服务,这些都是跟踪的学问,实实在在的了解客户的想法与要求,这才是正道。




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