面对不同的建网站的客户的应对之道
在销售理论里有这么一句话:面对不同的人要说不同的话。运用到实际销售过程中就是面对不同的客户时,要有正确的应对之道,在向客户推销网站建设服务的时候同样也要遵循这个道理。

首先我们将不同的客户做一个分类:

一类:大企业;

二类:机关或事业单位;

三类:中等规模企业;

四类:小微企业。

当销售人员面对第一类客户时:

绝大多数情况下大企业建网站不可能是老总来负责接洽,而是由一个中高级管理人员带领一个小团队来与网络公司对接,那作为销售员来说,应对之道就是要体现出规范和专业。

前期准备工作要充分,包括书面材料及临场应对,因为与客户每次的沟通都是一对多的情况,在客户的对接团队中各个职位的人都有,销售员除了临场发挥要正常之外,还要随时接受来自对方的质疑。如果销售员功课做到位,加上自身的专业储备足够丰富,那基本上就能够通过每次的交流会议体现出网站制作公司的专业水准,这也正是客户最为看重的点。

当销售人员面对第二类客户时:

与私营的大企业不同,机关或事业单位基本上不会安排一个团队去接洽工作,负责人往往是信息中心人员或领导委派的专人,这个人对建站是比较了解的,销售员此刻的应对之道就是要牢牢抓住这位负责人,只要这位负责人点头,那这笔订单八成是跑不掉了。

至于如何抓住这位负责人,就要考验销售员的社会阅历和自身的智慧了,这里不仅仅是体现企业的规范性和专业性,更重要的是沟通的方式和方法。

上述的这两类客户有一个共同点,那就是他们往往会把报价情况放置第二位,而他们最为看重的是网站建成的效果和质量,以及可以预期到的服务情况,所以销售员无需在报价上大做文章。

当销售人员面对第三类客户时:

这类客户相对来说比较复杂,客户群体非常庞大且涉及到的行业也是林林总总,各种需求各类人群都无法预先做好判断。接洽人有可能是企业老总,有可能是中层管理,甚至有可能是行政前台。

如果直面企业老总,那相对来说沟通的难度小了很多,销售员可以正常发挥;

如果是中层管理,情况也算较为理想;

怕就怕对方安排了普通职员,包括行政前台来接洽,这对于销售员来说,难度太大了,因为他们大多不太了解建站专业,也不了解领导的实际想法,所以他们只能向销售员索要相关建设方案,试想一下,销售员在具体需求都不知道的情况下如何写出高质量的方案呢,面对这样的情况,笔者建议的应对之道就是放弃。

当销售人员面对第四类客户时:

小微企业客户最注重的是经济实惠加质量保证,掌握这个原则,销售员的应对之道就很清楚了,如果想把握好这类客户,就必须要有“少赚或亏本”的心理准备,比如报价3000元的网站,可能最终只能2000多签下,如果销售员在报价这块不能松口,那这个萍水相逢的客户就极有可能被同行带走。

本文所谈只能是一个参考框架,具体情况还需要具体对待,包括在各类客户中的男性客户如何面对、女性客户如何面对、不同年龄段的如何面对、懂行与不懂行的如何面对、带有明显倾向性的客户如何面对等等等等。

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