距离太远的客户更要一锤定音

网站销售人员在平时拜访客户的时候总会遇到一些距离很远的情况,单趟路程时间少则2个小时左右,多则3个小时以上,可以算出来,一个来回基本上就是大半天的时间,如果不幸遇到交通拥堵的话,那基本上这一天就算是全部在“逛大街”了。

当然,如果说最终能把网站签订下来,那这么长的路程也算有个收获,对得起公司也对得起自己,但如果说最终未能把合同签下来,甚至还有一种被客户放鸽子的感觉,那真是窝火,所以说一旦联系上一家路程非常远的客户,销售人员更要一锤定音。

其实作为网站销售人员在与这类客户沟通的过程中可以采取一些合理的方法,以减低自己和公司的过多损耗,比方说:

1、尽可能利用电话和网络聊天工具把网站需求、报价、服务承诺等全部明确,也尽可能得到客户的认可;

2、一旦客户认可了,其实这时候不一定非得见面,完全可以通过传真、扫描等方式把合同签订,当然,这种情况下一定要得到客户的充分信任才行;

3、如果因为网站的特殊性或者客户非要当面签合同,这一趟不得不跑,那销售人员就要在去之前把所有的事项,包括合同条款都与客户沟通清楚,以免见面之后因为某些小分歧而造成跑单和白跑一趟的尴尬。

我们再来谈谈客户一方,客户要建网站首先要选择一家可靠的网络公司,在与对方沟通网站需求的时候不一定非得当面沟通,当然,不见面的话必须具备两个前提条件:

1、对方网络公司的销售人员解答清晰,表达流畅,最重要的是给人一种值得信赖且十分专业的感觉;

2、网站本身的要求并不高,完全可以通过一两个参考站来清楚的表述需求。

有些客户或是因为希望得到更多的服务,或是不放心网络公司的诚信,或是为了满足个人的虚荣又或是为了迎合企业的固定采购流程等等,他们无论如何都会要求网络公司安排人来面谈,哪怕再远,哪怕根本就没有打算当时签合同。

确实有过这种情况,销售人员在与路程很远的客户沟通比较好的前提下,客户要求对方来当面细谈,这时候销售人员都会提出去了以后就签合同的要求,有的客户比较厚道,觉得当时签不了的也会直说;但有的客户不太厚道,不明确表态当时到底能不能签,只会用一些话来勾着销售人员去一趟,到真正双方面谈过后,就会找出各种理由把销售人员打发走,殊不知,这位销售人员风尘仆仆的花了2个多小时带着满满的希望而来,而这会只能特别失望的坐2个多小时车回去了。

所以说网络公司的销售人员一定要合理分配拜访客户的时间,必要时也要对一些路程很远的客户酌情考虑,毕竟签合同之前与客户之间不存在什么责任和义务,对于感觉成功率不高的远方客户,要么就不去,要去就要一锤定音。


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